Várkonyi Gábor Autóblog

Várkonyi Gábor Autóblog

Magyar sikertörténet a flottapiacon

2021. március 02. - Várkonyi Gábor Autóblog

A nemzetközi multik mellé az elmúlt években felzárkózott egy hazai szereplő a flottakezelői piacon, hatalmas növekedést bemutatva. Rónai-Horst Lászlóval, a Mercarius ügyvezető igazgatójával beszélgettem arról, hogy mi a sikerük titka, hová szeretne fejlődni a magyar tulajdonú vállalat, mi különbözteti meg őket a konkurensektől, és van-e esély arra, hogy a hazai sikereket régiós szinten is meg tudják ismételni. 

mercarius_ronai-horst_laszlo_2.jpg

  1. Amióta néhány éve az áfatörvény változott a cégautók esetében, és ezzel végre utolértük a nyugati viszonyokat a vállalkozások autó használatának az elköltségelésében, gomba módon szaporodnak a flottakezelők. Hova tart ez a trend? 

A 2008-as gazdasági válság után a nagy, banki hátterű flottakezelő cégek kivonultak az országból, ezzel jelentősen átalakítva a hazai piacot. Az új gazdasági helyzetben, az ügyfelek elvárásai is megváltoztak, ami rákényszerítette a cégeket, hogy a finanszírozásról, a szolgáltatásra helyezzék át a hangsúlyt a napi működésük során. Jelenleg 5-6 nagy szereplő van a piacon, közülük elsősorban a teljes körű, magas színvonalú flottakezelési szolgáltatások révén lehet kitűnni, hiszen a kiszámítható, kockázatmentes megoldásokra, a fix havidíjas szolgáltatáscsomagokra és a teljes körű, állandó üzemeltetésre van leginkább igény. A flottakezelők számának további rohamos növekedése véleményünk szerint nem várható, helyette a piac konszolidációját prognosztizáljuk. A jelenlegi szereplőknél pedig továbbra is adott a lehetőség a fejlődésre, hiszen a magyar piac még mindig le van maradva a fejlett nyugati flottakezelési piacoktól.

  1. Miben kellene tudatosabbnak lenniük az ügyfeleknek? Saját tapasztalat, hogy amikor döntésre kerül a sor, jellemzően még mindig a havidíj az egyik leglényegesebb szempont, miközben egy ilyen komplex szolgáltatásnál ez egy szempont rengeteg között. Fejlődik az ügyfelek hozzáállása ezen a téren? 

Tapasztalataink szerint egyre inkább. Korábban az ügyfelek azt várták el, hogy operatív szinten jól működjön a flottakezelő szolgáltatás, ma már a személyesebb kiszolgálás és teljes körű flottakezelés iránt is megnövekedett az igény és a havidíj mellett ezeket a tényezőket is figyelembe veszik döntéshozatalkor. Bár, a végső döntésnél a havidíj az egyik legmeghatározóbb kérdés, már egyre többen megnézik azt is, hogy cserébe milyen szolgáltatástartalmat kapnak, hiszen a flottakezelés egy komplex szolgáltatás és a finanszírozás csak egy banki kérdés a történetben. Egyébként ebben a járványhelyzetben mutatkozik meg igazán, ki hogyan tud szolgáltatni. Tehát tovább kell nézni azon a puszta tényen, hogy biztosítunk egy autót havi nyolcvanezer plusz áfáért, emellett a szolgáltatáscsomag pontos tartalmát, az ügyfél kötelezettségeit, és az elszámolás módját is szükséges figyelembe venni döntéshozatalkor.

  1. Az előző kérdéshez kapcsolódóan: akik ismerik ezt a világot, azok tudják, hogy a költségek "beállításának" rengeteg módja van. Aki kreatívan értelmezi ezt a kérdés, az rövidtávon nagy sikereket tud elérni, az ügyfelek pedig nem feltétlenül tudják, hogy mibe mennek bele. Mi az, amire egy vállalkozás képviselőjének figyelnie kellene, amikor leteszi a voksát egy szolgáltató mellett? 

Döntés előtt a komplex csomagot érdemes megvizsgálni, ebbe beletartozik a pontos szolgáltatástartalom, az összes futamidő alatt felmerülő költség és egyéb kérdéses pont. Ennek alapos átnézése, az esetleges kérdések, egyedi igények átbeszélése elengedhetetlen ahhoz, hogy az ügyfelek pontosan azt kapják, amire igazán szükségük van és elkerüljék az utólagos költségeket. Továbbá érdemes áttekinteni azt is, hogy mely szolgáltatásokat tud házon belül biztosítani a vállalat.

  1. Az KKV-k újra és újra visszatérő kérdése: miért tartós bérlet, és miért ne "csak" egy sima pénzügyi lízing? 

Ez egy technikai kérdés, a tartós bérlet esetén a szolgáltatástartalmon van a hangsúly, emellett a konstrukció nagy előnye, hogy kockázatmentes. A pénzügyi lízing hátránya az operatív lízinggel szemben, hogy előbbi esetén a kapcsolódó adminisztráció és a kezelés is a bérlők feladata. Célszerűbb ezeket a feladatokat azon cégekre bízni, akiknél ez a core business része.

  1. Autóipari trend, hogy a hatalmas átalakuláson keresztülmenő autógyártók a kereskedelmi szereplők territóriumába is betörnek, hiszen keresik az újabb lehetőségeket a profittermelésre, és kézenfekvő, hogy ezt az ágát dolgozzák meg az értékláncnak, egységárasításra törekedve a kisker oldalon. Ez a flottakezelőket nem érinti kedvezőtlenül? Szintén trend, hogy mobilitási szolgáltatóként is szerepet akarnak játszani a gyártók, sőt, külön cégeket alapítanak erre számos helyen Nyugat-Európában. Hogyan tud versenyezni egy hagyományos flottakezelő az újonnan érkező konkurenciával?

Bár a legnagyobb autógyártóknál megvan a szándék, hogy belépjenek a kereskedelmi és a mobilitási szolgáltatók piacára, a legtöbben még hezitálnak, hiszen egyik tevékenység sem a core business-ük része, ezért nem gondolom, hogy ez az irány hosszú távon működőképes lesz. Az már most látszik, hogy az ügyfelek részéről egyre kisebb az igény a gépjárművek tulajdonlásra, a fiatalabb generáció az autóra már nem státuszszimbólumként, hanem használati eszközként tekint, emiatt a hagyományos értékesítési lánc idővel biztosan átalakul, de még nem látni pontosan milyen módon. Továbbá azt is fontos látni, hogy az autógyártók jelenleg a kvótákkal vannak elfoglalva, ráadásul rengeteg extra költséggel járna nekik beszállni egy új iparágba, így egyszerűbb és a jelen helyzetben kockázatmentesebb megoldás is partnereket keresniük ehhez.

  1. A magyar flottapiac távolról nézve elég fragmentált. Vannak a hagyományos multik, van rengeteg kicsi szereplő, és van pár nagyobb márkakereskedésből kinőtt közepes cég. Konszolidálódik ez, vagy erre a struktúrára kell berendezkedni a jövőben is? 

Egyelőre működik ez a struktúra, de néhány éven belül át fog alakulni a piac. Jelenleg sok az új, kisebb belépő, akiket most még elbír a piac, de hosszú távon telítődni fog, ami konszolidációhoz vezet majd, melynek eredményeképp idővel kevesebb majd szereplő lesz jelen a hazai flottapiacon.

  1. Szinte minden oldalán ültél már a tárgyalóasztalnak ebben a szakmában. Mi az, ami megkülönbözteti a Mercariust a többiektől? Miért volt attraktív neked ez az állás? 

Koleszár Róbert, a Mercarius ügyvezető igazgatójának személye volt a legmeghatározóbb tényező a döntésemben. Viccesen azt szoktam mondani: ha Robi csokoládégyártással foglalkozott volna, akkor is eljövök mellé dolgozni, és ma én is csokit gyártok.

A kapcsolatunk különleges minőségét jól jellemzi, hogy a cégnél kettős ügyvezetés van. Korábban is egy irodában dolgoztunk, de az új központunkban is már eleve úgy alakítottuk ki a munkahelyet, hogy egy irodában legyünk, ami jelentősen megkönnyíti a közös munkavégzést és hatékonyabbá teszi a kommunikációt.

  1. Mi volt a célod, amikor elvállaltad ezt a feladatot? 

Amikor 2019. decemberében csatlakoztam a Mercariushoz, 4800 autónk volt, ennek megduplázását tűztem ki hosszú távú célként. Fontosnak tartom, hogy merjünk nagyot álmodni, ugyanis az apró kis eredmények, mint a hógolyók, beindítanak folyamatokat, és a végén az emberek el fogják hinni, hogy ezt meg lehet csinálni, és innentől már a munkatársak viszik tovább a dolgot, nekem csak az irányt kell tartani. Egyébként szépen haladunk a kitűzött cél felé, ma már 9500 gépjármű tartozik a flottához.

  1. Hogyan tudtok alapjaiban más, minőségibb szolgáltatást nyújtani? Fontos ehhez a saját szerviz? Autóipari trend, hogy a beszállítóktól való függést csökkenteni szeretnék a gyártók, és több mindent szeretnének "házon belül" megoldani. Ez a szoftver alapú világban esszenciálisan szükséges is. Ti eleve ezzel a hozzáállással kezdtétek el a működéseteket. Mi hajtotta ezt?

Abszolút, a jelenlegi helyzetben jelentős versenyelőnynek számít, hogy a magyar flottapiaci szereplőkhöz képest egyedülálló módon saját szervizekkel, saját hozom-viszem és assistance szolgáltatással, valamint csereautó parkkal és saját kárrendezési szolgáltatással is rendelkezünk és az autók szervizelését saját alkalmazottakkal végezzük el. Így kevésbé függ a tevékenységünk más külső szolgáltatóktól, kisebb a cég kitettsége és sokkal rugalmasabban tudunk reagálni a változásokra. Ennek köszönhetően a járvány kezdete sem okozott fennakadást a napi munkavégzésben és azóta is, a megfelelő higiéniai körülmények betartása mellett, a megszokott menetrend szerint folyik a munka a telephelyeinken. Ez saját szervirhálózat és saját szakemberek nélkül biztosan nem menne ennyire gördülékenyen a jelenlegi helyzetben, de a vírustól elvonatkoztatva is számtalan előnye van ennek a működésnek: hatékonyabbá tudjuk tenni a folyamatainkat, képesek vagyunk gyorsabban reagálni a változásokra és a szolgáltatás folyamatos magas színvonala is garantálható.

  1. Hogyan tud egy magyar cég versenyképes lenni egy nagyon kompetitív szegmensben, ahol a tőkeköltsége az igazán nagyoknak rendkívül kedvező egy hazai szereplő lehetőségeihez képest? 

Az ügyfelek gondolkodásmódja sokat változott az elmúlt években, az ár már nem minden, egyre nagyobb fókusz van a szolgáltatásokon. Ez a tendencia ránk nézve is kedvező, hiszen az előbb említett szolgáltatások megkülönböztetnek minket a piacon.

Ráadásul magyar vállalatként mellettünk szól, hogy egyre több multinál már lokálisan döntik el, melyik flottakezelő szolgáltatásait veszik igénybe, szemben a korábban bevett gyakorlattal, amikor az anyagcég határozott erről. Ezzel kinyílt a verseny, hiszen a vállalatok szabadon válogathatnak, a szolgáltatás színvonala és az elégedettségük szerint.

Emellett, fontos kiemelni, hogy a járvány kitörésekor és azóta is folyamatosan, a megszokott színvonalon szolgáltatunk, amiért rendkívül hálás vagyok a kollégáknak, nélkülük ez nem sikerülhetne.

  1. Milyen következtetéseket lehetett levonni a tavalyi, rendkívüli évből? 

A 2020-as évet nálunk is alapjaiban határozta meg a pandémiás helyzet, de a nem várt kihívások ellenére is sikerült növekednünk.

Azért az bebizonyosodott tavaly, hogy csak az a vállalat lehet igazán sikeres, amelyik gyorsan reagál a külső körülmények megváltozására. Emellett azt is megtapasztaltuk, hogy egy olyan válsághelyzetben, mint a mostani fontos szerepet kapnak a kollégák, hiszen egy összeszokott, jól működő csapat nélkülözhetetlen a sikeres kríziskezelésben.

A Mercariusnál, a lokális működés előnyeit kihasználva helyi szinten, a helyi körülményekre alapozva tudtunk döntést hozni és reagálni a külső körülményekre. Ennek köszönhetően, a higiéniai körülmények betartása mellett járvány kezdete óta folyamatos a munka a cég telephelyein, amit nem csak az állami ügyfelek, de a nagyvállalati és a kkv ügyfelek is sokra értékelnek. Emellett nem volt szükség elbocsátásokra és a bérek csökkentésére sem. Sőt, a tavaly januári 80 fős munkaerőállomány számát a 2020-as év végére 120 főre tudtuk növelni.

  1. Terveztek expanziót? Lehet ebből a sikertörténetből egy újabb magyar multi?

Bízunk benne, szokták mondani, merjünk nagyot álmodni! Az biztos, hogy a legnagyobb vágyunk, hogy idővel a Mercarius legyen a legmeghatározóbb mobilitási szolgáltató a piacon, ezért dolgozunk mindannyian. Ahhoz, hogy ezt elérjük, szükség van a 120 kollégánk hitére és elkötelezettségére.

A bejegyzés trackback címe:

https://varkonyigabor.blog.hu/api/trackback/id/tr3516447694

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.
süti beállítások módosítása