Várkonyi Gábor Autóblog

Várkonyi Gábor Autóblog

A digitális kereskedelemre való átállás kereskedő szemszögből

2021. április 08. - Várkonyi Gábor Autóblog
A digitális kereskedelemre való átállás kapcsán a kereskedők és a gyártók kapcsolata az átalakulás ebben a fázisában egy furcsa sasszézásra hasonlít.

170287063_221428959773393_5515149813627454465_n.jpg

A kérdésben a mainstream gyártók közül a Volvo van a legelőrébb, kommunikációs és megvalósítási szinten is. Nem évek múlva, hanem már az XC40 Recharge bevezetésé kapcsán átállnak az online rendelésre, először ezzel a modellel, majd később kiterjedően a többi autójuk esetében is.

Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy a márkakereskedő kikerül ebből a tranzakcióból, azaz a vevő közvetlenül a gyártóval szerződik, a kereskedő pedig jutalékot kap a lebonyolításért, átadásért.

A lépés kapcsán Európa szerte hűteni kellett a márkakereskedői kedélyeket. Milliárdos beruházások mellett, amikbe sokszor a gyártók hajszolják bele a kereskedőiket, barátságtalan lépésnek értékelik sokan, hogy kikerül a kezükből az önrendelkezés joga a kereskedelemben. Az éremnek itt is két oldala van, és ezt érdemes a kereskedőknek is a maguk javára fordítani. Való igaz, hogy az átalakuló modellben kereka gyártó magához vonja az árazást és a készletet. Ezzel együtt magához vonja az ebből fakadó rizikót is. Egy élelmes kereskedő örülhet annak, hogy nem kell készletben tartania óriási pénzeket, és nem kell azon agyalnia, hogy a véletlenül rosszul konfigurált, vagy tavalyról megmaradt, vagy kvóta miatt lejelenteni kényszerült autókkal mit csináljon. Fájjon innentől a gyártó feje emiatt. A felszabadult tőkét tarthatja innentől jobban jövedelmező használt autókban is, például.

A gyártó motivációi is érthetőek. A szűkülő piacon meg akarja határozni az árakat, és el akarja vonni a profit egy részét a kereskedőktől. Ez jó konjunktúra mellett szép számokat hozhat, de egy nehéz piacon komoly veszteségeket is felhalmozhat.

Az egységesített árak álma régóta csábítja a gyártókat. Az elmélet úgy szól, hogy ha online vehetnek csak autót az emberek, bérlet esetén pedig előre konfigurált autókat adnak meghatározott, akár közép vagy rövid távú bérletre is, könnyebb lesz átlátniuk a saját piacukat, és könnyebb lesz adott esetben extraprofitot realizálniuk.

Ez szerintem pontosan addig működik, amíg keresleti és nem kínálati piac van. Előbbi esetében a gyártó értelemszerűen könnyű helyzetben van. Mivel a kereskedők egymás közötti versenyét, és ezzel az árrés terhére történő piacszerzést kiiktathatja a képletből, első körben több maradhat az autókon. Amikor változik a helyzet, akkor viszont rugalmatlanná válik a központosított ár miatt a készlet leépítés. Ha dömping árazásba kezdenek egy ilyen helyzetben, akkor hiteltelenné vállnak a "jók idők" magas árai. Mindenki a következő dömpingre fog várni. Ha gyűlik a készlet, és nem áraznak le, akkor hatalmasak lesznek a költségek. A végén meg megint kell majd találni egy kreatív módszert a piacra szorításra.

A márkák nagy része át akar térni egy ilyen központosított, online értékesítésre a következő években. Egyesek nyíltan kommunikálnak arról, hogy kisebb dílerhálózat kell majd, mások arról beszélnek, hogy busásan meg lesznek fizetve a kereskedők azért, hogy próbautakat, átadásokat intéznek, és ismerik a saját ügyfélkörüket, aminek az értéke a jövőben meg fog nőni.

Én úgy gondolom, hogy amíg az egész láncban nem változnak lényegi adatok, addig csak ide-oda tologatunk potmétereket. A rizikó és a tőkelekötés vállalásának az áthelyeződése nem jelent az egész iparágra nézve összességében más, azaz jobb üzleti lehetőségeket, ha a teljes foglalkoztatottság és a teljes infrastruktúra igény nem változik.

Másként megfogalmazva: mitől tudna többet keresni gyártástól eladásig nézve a folyamatot a teljes lánc, ha lényegében ugyanannyi ember és ugyanannyi lekötött tőke és igénybe vett ingatlan van a képletben. Főleg egy szűkülő piacon? A pénz másként lesz elosztva, de nem lesz több.

Csak akkor változhat ez, ha jelentősen kevesebb autót gyártanak, azaz elérjük azt az állapotot, hogy több lesz a vevő, mint amennyi a legyártott autó. Ettől beláthatatlanul messze vagyunk.

Másik lehetőség: jelentősen karcsúbb lesz a szervezet. Ez az, amiről nem szeretnek beszélni a gyártók, hiszen motiváltan kell tartaniuk a dílereket, különösen, ha nemrégiben még hatalmas beruházásokra buzdították őket. Jelentősen kevesebb emberrel ugyanakkor nem lehet tartani a mostani színvonalat, a témában pionír Tesla pontosan ezen a fronton van újra és újra a legnagyobb kritikáknak kitéve. Átadni, szervizelni, rendelni, csereautót adni, lehet sorolni még a végtelenségig, munkaidő igényes tevékenység. A gyártói árazás náluk azért megy, még, mert nagyobb a kereslet, mint a kínálat. Ez sem lesz örökre így.

A központosított árazás kapcsán pedig van még egy fontos kérdés: az eltérő adókulcsok témája. Az EU területén a re-export virágzik. Magyarország különösen fontos szereplője ennek. 27% áfával a magyar nettó listaárak a legkedvezőbbek közé tartoznak az EU területén. Ez azért lehetséges, mert az importőrök a nettó árak kialakításában és kialkudásában a gyártókkal figyelembe veszik a magas áfakulcsot, és kompenzálnak.

Ha központosított árazás lenne az EU-ban mindenhol, úgy, hogy a gyártó határoz meg mindent, és hasonló elv szerint járna el, akkor mindig lenne olyan ország, ahol a nettó árak kedvezőbbek, mint máshol, magyarul nyílna egy kiskapu a re-exportra. Ugyanez akkor is megtörténne, ha a nettó ár egységesítve lenne, csak akkor más körnek lenne érdekes az autók ide-oda tologatása az ár függvényében.

Akár honnan vizsgálom, a jelenleg ismert feltételekkel az egész iparra ráhúzni ezt a sapkát szerintem nehéz lesz. Nem lehetetlen, de nehéz. Ráadásul nem biztos, hogy azok nyernének vele, akik az elején nyertesnek hiszik magukat. Kereskedelmi oldalon ez a legizgalmasabb kérdés lesz, amivel az elmúlt évtizedekben találkoztunk az autózásban. 

A bejegyzés trackback címe:

https://varkonyigabor.blog.hu/api/trackback/id/tr2516494574

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

miert? 2021.04.09. 12:51:01

Nem vagyok autókereskedő, de kivülállóként úgy tűnik számomra, hogy ugyanaz a racionalizálási hullám söpör végig itt is, mint a kereskedelem más területein. Azaz nem kell annyi ember az értékesitésben.
Az élelmiszerkereskeldelemben pár évtized alatt eljutottunk a kézi kiszolgálástól az önkiszolgáláson keresztül a webes rendelésig. Lassan már üzlet sem kell. A fogyasztói elektronika piacán az üzletek bezárnak, mert a webshopok annyival olcsóbbak (azaz hatékonyabbak) tudnak lenni. Készletet nem tartanak, üzlethelyiséget sem müködtetnek, csak a megrendelt (és kifizetett) áru mozgatásáról kell gondoskodni. Ezt (az árumozgatást) pedig a hagyományos rendszerben is meg kellett volna tenni. Ugyanez a racionalizálás átfutott a bankrendszeren is és most elérte az autókereskedelmet.
Az infokommunikáció fejlődése nélkülözhetővé és feleslegessé teszi azokat az embereket, akik eddig a vásárlói igényeket közvetitették a gyártó felé. A gyár nemcsak közvetlenübbül kap információt (ennek sok előnyével), hanem nem kell fizetnie az eddigi közvetitő embereket: az ügyfeleseket, akik meghallgatták és begépelték a szóbeli kivánságokat, ezeknek főnökét, stb.
Minden más csak felszini kérdés, pl tőkeallokáció, stb, ahogy te is irod Gábor.
A klasszikus kereskedelem vissza fog szorulni (azért nem szünik meg), csak az autók átadásáért kapnak fix jutalékot. A márkaszervizek megmaradnak és a szerviz tevékenységből tudnak megélni majd.

Dany 2021.04.10. 00:16:09

@miert?: Velem az utóbbi időben többször megesett, hogy az üzletben nem volt raktáron, amit szerettem volna, és végül így is - úgyis vagy ők rendelték volna meg, vagy én otthonról. Még megnézni se tudtam az üzletben a terméket, mert nem volt egy darab se, de elvesztegettem több órát. Hazamentem, megrendeltem, másnapra ott volt. De autókereskedésben is volt olyan, többet tudtam az autóról, mint az eladó. Nekem ezek nem fognak hiányozni a jövőben, egy youtube teszt több információval szolgál, mint egy felületes eladó, aki azt várja, leteljen már a munkaideje.
süti beállítások módosítása