Évtizedes kapcsolatokat áldoznak fel a gyártók a dílerekkel, a kérdés az, hogy a rövid távú, vagy a hosszú távú profit oltárán?


Lehet, hogy elsőre ez cinikus megközelítésnek tűnik, de mindannyian tudjuk, hogy multikkal való üzletben nincs se barátság, se lojalitás, egyetlen hajtóerő a pillanatnyi érdek, a kérdés pedig általában az, hogy ki és meddig tudja húzni a pillanatot.

A direkt értékesítés, illetve az ügynöki modell megjelenésével súlyos kérdések merülnek fel az iparágban, és az erre adott válaszok nagyon hosszú távon meg fogják határozni azt, hogy ki mennyire lesz sikeres a piacon.

Az egyik megközelítés szerint az autók, főleg a villanyautók terjedésével alapvetően egyszerűsödnek a termékek, a vevők kevesebbet, vagy egyáltalán nem akarnak szalonokba menni, mielőtt döntést hoznak, az ügyfelek közvetlen, gyártó általi kapcsolattartásával minden lényeges adat és információ kikerül a köztes "hordozó", a kereskedő látóteréből, és olyan bázist biztosít a gyártónak, amellyel végső soron hatékonyabban tudja megdolgozni a piacot később.

Egyenes következménye ennek az elméletnek, hogy a nagy kereskedőházak hatalmát a gyártók meg akarják törni, a kereskedők játékterét az értékesítésben jelentősen vissza akarják szorítani, a hálózatot ritkítani fogják, a nagy és költséges kiskereskedelmi egységeket takarékosabb megoldásokra akarják cserélni. A megspórolt pénzt persze nem a vevőnek "adják oda", hanem megtartják maguknak.

A kereskedő lényegében egy "átadó egységgé" degradálódik, egy fix jutalékért cserébe, és nem is lesz hosszú távon érdekelt abban, hogy márkaértéket építsen.

Minél inkább megyünk az eldobható autók irányába, annál inkább tűnik gyártói szempontból kifizetődőek ez a stratégia.

Érdemes ugyanakkor megemlíteni, hogy az ügynöki modellben a készlet a gyártó könyveit nyomja, nem a kereskedőét. Ezzel pedig jelentős terhet vállal magára az OEM. Erről az elmúlt években sokszor írtam.

Értem a gyártó vágyát arra nézve, hogy több adatot tudjon gyűjteni a vevőiről, és azt is, hogy a jövőben erre szükség lesz, látva a marketing és a vevői attitűd alakulását. Amit nem értek, hogy miért ezt a módját választják annak, hogy ezzel a kérdéssel kezdjenek valamit.

Itt jön a másik oldal.

A gyártó és a piac között a nagy kereskedőházak jelentik a kiegyenlítőtartályt. Ismerik a piacot, ismerik az ügyfeleket, és tudnak bánni konjunkturális mozgásokkal. Jobban, mint a gyártók.

Ami az elmúlt években megakadályozta az új belépők jelentős térnyerését (egy kivételével) a piacon, az végső soron mindig a hálózat kérdése volt.

Az utolsó védvonala egy igen zárt rendszernek, amely a "piacra lépési korlátot" végső soron ezzel a felállással tudta magasan tartani, a termékek komplexitása mellett.

Jelentős csökkentését az egy autóra jutó kiskereskedelmi költségnek csak jelentős minőségi romlással lehet elérni, mert az eddigi megoldásokban a kereskedő egyébként is a lehető legnagyobb hatékonyságra volt kényszerítve. Lehet kisebb szalonnal, vagy anélkül, szakavatott, képzett személyzet nélkül egy hangárban hozzávágni egy kulcsot egy ügyfélhez, hogy maga álljon ki a le nem mosott autójával, és húzzon vele haza kérdés nélkül, de ezt az ügyfelek jelentős része nehezen fogja tudomásul venni, ha közben az árak a végfelhasználó számára még nőnek is.

Veszélyes vizekre eveznek a tradicionális gyártók akkor, amikor a hosszú távú következmények mérlegelése nélkül próbálják meg elvenni a nagy kereskedőházak kenyerét.

Az új gyártók ugyanis pontosan arra várnak, hogy az elégedetlen hálózatokat izgalmas ajánlatokkal megnyerjék maguknak. Mindkét fél azt keresi, amivel a másik rendelkezik. A kínai gyártó egy bejáratott, ismert és elismert kiskereskedelmi partnert, a kereskedőház pedig egy olyan gyártót, amellyel úgy lehet pénzt keresni, ahogy eddig.

Prémium, meg niche terméket lehet, hogy más módon is el lehet adni, de a tömegeknek szánt autók értékesítésére nincs jobb módszer annál, amit eddig is ismertünk.

A TU Chemnitz kutatói szerint 2025-re 1,1 millió kínai autó érkezik Európába. Azok a cégek, amelyek 30-40-50 helyszínen vannak jelen egy-egy nagyobb országban, alig várják, hogy üzletet kössenek az új márkákkal. A kontinens legnagyobb háza, az Emil Frey egymaga 6-700 000 autót értékesít évente, amivel közepesen teljesítő autómárkákkal van egy szinten. Hatalmas piaci erőt jelent, amikor egy ilyen cég kerül képbe egy friss márkánál, mint partner.

Egyelőre az látszik, hogy azok tudnak bármiféle sikert felmutatni, akik a hagyományos utat választották, a Tesla útját sikeresen senki sem tudta másolni, miközben a legtöbb elemzés az egyik gyengeségét a cégnek pont a hálózat hiányában látja. Ezt jelölik meg a hosszútávú növekedés egyik gátjának. Meglátjuk.