Egy éve írtam ezt a bejegyzést arról, hogy milyen lehetőségek és veszélyek vannak abban, ha egy gyártó az ügynöki modellt, a digitális kereskedelmet forszírozza, és miért lett az is egy "megatrend" az iparágban.
A sejtéseim azt hiszem bebizonyosodtak azóta. Nagyjából így foglalnám össze az alaptézisemet: ha összességében nem csökkenthető az értékesítésre fordítandó erőforrások mértéke, akár anyagi, akár munkaerő szempontjából, akkor a nap végén a kereskedőktől vesznek el pénzt a gyártók. Ha azonban a digitális kereskedelem és a központi készletezés megakadályozza, hogy a hálózat árversenybe kényszerítse saját magát, akkor hosszútávon nyerhet is minden szereplő, miközben a gyártó nagyobb rizikót fog viselni, mert a tőkelekötés őt fogja érinteni innentől, nem a dílert.
Az elmúlt évben az ok-okozat kérdése messze nem olyan egyértelmű, mintha "normális körülmények" lennének. Nem tudjuk, hogy lesznek-e belátható időn belül újra normális körülmények. Az is lehet, hogy soha többet nem lesznek olyan körülmények, amiket a Covid előtt normálisnak tekintettünk.
A készlethiány és a termelés kiesése mindenesetre megoldotta azt, amit egyébként az ügynöki modell forszírozásával akartak elérni azok a gyártók, akik a leghamarabb kapcsoltak a kérdésben: nincs árverseny, pontosabban nem az dönti el egy kereskedő sikerét vagy kudarcát, hogy mekkora kedvezménnyel csábítja egyszeri vásárlóját, ami a kereskedelmi egységek szempontjából alapvetően nem rossz fejlemény.
Nem minden gyártó tervezi, hogy átáll az ügynöki modellre, és azok közül, akik már átálltak bizonyos piacokon, – jellemzően német márkák, jellemzően fejlett piacokon – vegyes tapasztalatokról számolnak be. Volt, ahol átmeneti csökkenés után jól alakultak az eladások, és a megmaradó és stabil marzsok miatt összességében jól jöttek ki a kereskedők a modellváltásból.
Ellenpélda a VW csoporton belül a MEB platformos autókat érintő ügynöki modell, amelyet például a hazai piacukon vetettek be először. Itt arról számoltak a be a kereskedők, hogy összességében kevesebbet kerestek ezeken az autókon. Érdemes ennek a példának a kapcsán figyelembe venni, hogy egy hibrid megoldásról beszélünk. Egy autószalonon belül árulják a "hagyományos autókat hagyományos üzleti modellel" és az elektromos autókat az ügynöki modellel.
Az ügynöki modell definíciója is minimum kétfelé osztható. A "valós" ügynöki modell, amikor lényében minden fontos pont a gyártó és a vevő között zajlik, kereskedelmi egységek nagyon minimális részvétele, vagy teljes mellőzése mellett, erre mondjuk példa a Tesla. A "nem valós" ügynöki modell esetében bizonyos kérdések a gyártó szerint dőlnek el, a készletezés a gyártó feladata, de a kereskedő nincs teljesen kizárva a folyamatból, sőt, a kereskedelem továbbra is alapvetően díler fókuszú, csak a javadalmazás kérdése van újragondolva.
A Tesla említése itt azért fontos, mert úgy tűnik, hogy a dílerhálózat nélküli értékesítés látszólagos alacsony költsége nagyon nagy csábító erővel bír a nagy gyártók számára, akik a Tesla állítólagos 11%-os értékesítési költségét a direkt kereskedelemben elérendő célnak látják.
Ez szerintem nem elérhető, és hatalmas veszélyeket rejt. A Tesla vásárlói elnézik azokat a fundamentális hiányosságokat, amik ebből a modellből adódnak, de hosszútávon komoly növekedés gátoló tényező lehet ez az üzleti modell. A másolása, vagy egyes részeinek az átvétele ráadásul az európai viszonyokra aligha adaptálható. Az amerikai piacon az összehasonlíthatósága az áraknak egy hatalmas pluszpont, amit értékelnek a vásárlók. Azért van ez így, mert alapvetően más szisztémában működik az ottani új autó kereskedelem, és a vevők többségének nyűg a szalonokba ellátogatni, mert hatalmas információs asszimmetria van, profi és tudatos vásárlók számára is nagy kihívás összehasonlítani ajánlatokat, ráadásul az autóknak általunk ismert "listaára" lényegében nincs. Havi vagy heti fizetési rátákat adnak meg a legtöbb helyen, és csak kifejezett kérésre árulnak el készpénzes árakat, amelyek ráadásul komolyan eltérhetnek felfelé is attól a számtól, amit a gyártó alapvetően szeretne kommunikálni. Teljesen bevett szokás ugyanis, hogy masszívan feláraznak autókat a dílerek, ha azokra nagyobb a kereslet, mint amekkora a kínálat.
Ebben az átláthatatlan katyvaszban a neten rendelt, teljesen fix feltételekkel kínált autó egy felüdülés.
Az európai kereskedelem egy szabályozott, jól értelmezhető és vevőbarát eljárásokat alkalmazó közeg a szélsőségesen vadkapitalista USA módszerekhez képest.
Messze nincs olyan negatív képe a fogyasztóknak az új autó vásárlásról, mint az amerikaiaknak. A generációk óta családi kézben lévő, a vevőit jól ismerő és azokkal jó bánó kereskedő "dinasztiák" kifejezetten jó közvetítő közeget jelenthetnek egy gyártó és a felhasználó között, és az eddigi gyakorlat szerint a gyártók pontosan értették, hogy mit jelent számukra egy olyan kereskedő, aki szívvel-lélekkel képviseli az adott márkát.
Hogy az ügynöki, vagy félügynöki modell hogyan terjed majd, és egy kinek jelent hosszabb távon gondot, kinek jelent túlélési esélyt, azt szerintem ma senki sem látja, ahogy például azt sem, hogy a villanyautók terjedése kapcsán hogyan fogja majd biztosítani egy-egy gyártó, hogy az életciklusa végén visszakerüljön hozzájuk az értékes nyersanyagokat tartalmazó elhasznált autó.
Különböző aspektusokat a téma kapcsán a következő linkeken lehet elérni: Auto-wirtschaft.ch, Autocar.co.uk, Autohaus.de
